営業の極意~これを見れば今から実践できる営業のコツ~
今回は営業について書いていきます。
まず初めに契約を取るのに困ってない！営業成績トップ！なんて人はこの記事を見なくていいです！
これから書く内容は営業が苦手な人や契約が取れず困っている人の為の内容なので困っていない人は大丈夫です。
さて、営業はセンスがあるやつはたくさん契約を取って、センスのない奴は全然取れない！
なんて思っている人はいませんか？
これから書いていく内容を実際に行えば誰でも契約が取れるようになっていきます。
これを見たら必ず今日から実践してください！
目次
営業に行く前にすること
何の準備もせず営業に行っても契約は取れません。
まずは、どんな準備が必要か簡単に説明します。
下調べ
下調べを必ずしてください。
具体的にはHP、経歴、取引先、代表のSNS、趣味、興味
この程度は調べましょう。営業で大切なのは雑談なので会話を弾ませるきっかけを作れます。
身だしなみ
これはかなり重要です。
話を聞く以前に第一印象が悪くてはそもそも話なんて聞いてくれません。
靴に汚れがないかなど気にしましょう。
営業中のポイント
- 話さないで聞く・・・自分の話ではなく相手のニーズを聞き出しましょう。
- 資料説明をするときは相手を見る・・・資料は完全暗記してください。話しながら相手の表情を見ることで何に興味があるのか分かります。
- できないことでも持ち帰る・・・できない提案をされても必ず持ち帰ってください。相談してみるという姿勢が大切です。
営業後のポイント
- 約束を守る・・・持ち帰った内容は、できなかったとしても必ず報告をすることで、しっかり確認してくれたという信頼感に繋がる。
- レスポンスは早く・・・他社と迷っていて連絡をくれたのに返信が遅いとチャンスを逃します。
- 与えることを惜しまない・・・自社ができなくても他社を紹介することで、人脈が広いと思われる。
アウトバウンド営業
アウトバウンド営業とは自分から営業を仕掛けることを言います。
みんなが想像する営業とはこれですね！
この際に使えるテクニックを紹介します。
KGIとKPI
KGIとはKey Goal Indicatorの略です。
重要目的達成度を表します。
KPIとはKey Performance Indicatorsの略です。
達成のために必要な過程を表します。
この2つがなぜ必要かというと契約件数＝アポ×契約率だからです。
・アポイントの数が足らないのか
・契約率が足りないのか
これを分かっていないとアポが足りないのに説明の練習ばかりしたり、契約率が低いのにアポばかり行っても意味がありません。
KGIを達成するためのKPIです！
説得するか誘導するか
説得と誘導似ていますよね？
実は全然違うんです。
説得・・・買ってもらおうとPushすること
例えば洋服屋さんで服を見て高いな～と思っているときに「お似合いですよ」とか声をかけられますよね！
そうすると、なんか買わされてる気がするからやめよ！って思いますよね。
これは説得をしているからです。
誘導・・・自分で自分のニーズに気が付くことです。
洋服を見ているときもスタイルがいいから、もう1つ細いズボンのほうが足が長く見えますよと言われると、履いてみようかなと思いますよね。
商品の特徴ばかりはダメです！
どんな未来が待っているかを想像させましょう。
特に使わないと起こる悪い未来を話すことがポイントです。
SPINの法則
営業は一方的に話すのではなく引き出し、聞くことが大切です。
そんな時にSPINの法則を使いましょう。
Situation=お客様の状況
美容室であればホットペッパーにいくら使っている？競合は？など現状を把握します。
Problem＝お客様の悩み、問題
もしホットペッパーがなくなったらヤバイ！など問題を把握します。
Implication=問題を認識させる
ホットペッパーがなくなったら集客媒体がなくなる！ヤバイ！と問題を認識させます。
Need Payoff=課題解決
他の媒体も使用してみませんか？とここで初めて自社の製品を紹介する！
引き込まれる話し方
営業に引き込むためには最初に結論を言いましょう。
私の友達でよく合コンに行く、Yくんがいるんですが、ある女の子に「合コン行こうよ！」と誘ったら「いいけど、いやだ」とlineが来たんです。
どういう意味？気になる！って次のメッセージが気になりますよね！
こうやって相手が気になれば自社の製品をしっかりと聞いてくれます。
質問方法
質問が下手な営業マンは深堀を意識しましょう。
事前に内容を考えるのは絶対にやめてください。
必ずオープンクエスチョンで回答できる内容で質問してください。
オープンクエスチョンとは「はい」「いいえ」ではなく具体的な回答があるないようです。
そうすると会話を途切れず深堀していくことができます。
次回も営業についてブログを書いていこうと思います。
