営業の極意~消費者の購入心理~
今回は前回同様、営業について話していきたいと思います。
今回は商品を買ってもらう方法や消費者の購入心理について話していきます。
前回の記事をご覧になってない方はこちらからご覧ください！
目次
イニシアチブの握り方
まず皆さんはイニシアチブという言葉を知っていますか？
イニシアチブとは主導権という意味です。
消費者の購入心理は2つです。
・人にお金を払う
・商品にお金を払う
この両方を持っていないとダメです。
商品がよくても売る人の身なりが汚いと信用できませんし、身なりが整っていても製品が最悪では誰も買いません。
イニシアチブの握り方
主導権を握るには専門用語を使って話すのは絶対にダメです。
相手に伝わる言葉を選びましょう。
ヒアリングで相手に喋らせるのがベストです。
前回やったSPINの法則を使いましょう。
お客様の種類
接客業で販売をしている方はよく覚えておいてください。
＜顕在層＞
既に買おうと思って来店しています。
買うことは殆ど決まっているので、人気商品などを勧めるといいです。
＜潜在層＞
買う気はないがフラット寄っただけのお客さん。
なぜ買う必要があるのか、これを使ったらどうなるのかを説明しましょう。
商品の3つの売り方
これは飲食店の方に大きく関係します。
商品の売り方には3つの方法があります。
・アップセル
グレードの高い商品を売る
ラーメン屋で普通のラーメンと違い様々なトッピングがされた豪華なラーメンがありますよね。それです！ グレードの高い商品を買いたい人に向けて作りましょう。
・クロスセル
関連度が高い商品をセットで売る
これは私もよく注文しますが、餃子を頼んだとします。その時餃子で終わりということはありませんよね。ご飯やラーメンなど注文しますよね。そんな人の為に餃子定食ってありますよね。セットで商品を売ってみましょう。
・ダウンセル
一番安い商品を売る
これは簡単にラーメン単品です。
このラーメンを気にいってまらえればリピーターになってもらえますし、1番手が出しやすいですから！
売りたい物のプランとして「松竹梅」を意識しましょう。
そして1番売りたいプランを真ん中に置きます。
松＝高くてあまりたのまない
梅＝物足りない
こう思わせることで真ん中のプランへ誘導していきましょう。
このように消費者が何を求めているのか、なぜ求めているのかを常に考えていましょう。
これは営業だけでなく経営にも関わってきますので、今日から実践してください。
