今日から使えるトークスキル~BFAB法~
今回も前回に引き続きトークスキルについて話していきます。
今回はプレゼンや営業の際に使える方法を紹介していきます。
目次
設計の重要性
家を建てる際に設計図がないと家は建てられませんよね？
営業での会話も同じで、行き当たりばったりで話すのではなく台本を作成しましょう。
台本作成の手順
では実際にどのように台本を作ればいいのか説明します。
・アイディア出し
箇条書きでいいので伝えたいことをかき出しましょう。
順序だてて書いているといいワードが思いついても後で書こうと思いますよね。
そうすると大抵忘れています。
思ったらすぐ書いておきましょう。
・結論
何を伝えたいのか明確にしましょう。
私も長く文章を書いていると最初話したかった結論と違う内容で話が終わってしまうことがありました。結論を明確にして文書を構成するとそれることなく台本が書けます。
BFAB法とは
・Benefit(有益性)
・Future(根拠特徴)
・Advantase(現状の差異)
・Benefit(利益)
この順序で構成していくことをBFAB法といいます。
あれ？何かに似てると思った方いませんか？
そう！前回やったCREC法と似ています。
前回の記事を読んでいない方は読んでください。
ただ営業の極意でもお話しした通りいきなり自社の商品やサービスを話すのはダメです。
最初の入りはSPINの法則を使用してからCREC法を意識して、BFAB法の順番で話していきましょう。
SPINの法則についての記事も載せておきますので必ず復習してください。
TTP戦略
そしてここからは、話す際の見せ方、動きについて解説していきます。
いきなり自分でやってみるのは難しいと思いますのでTTP戦略をしましょう！
TTP戦略＝「徹底的にパクる」の略です。
うまい人のプレゼン話し方をパクってみましょう。
YouTubeなどの動画サイトに山ほど載っていますので、自分が気に入った人の話し方をパクるところから始めましょう。
ひげ言葉
ひげ言葉とは「えーっと」「あのー」といったものです。
聞いている側は早くしろ！と思います。
台本を読み込めていないとこのようになってしまうので、台本は5回以上読み込みましょう。
瞬間前置
会話の中で「ここだけは」「ここだけでも覚えて」「ここから重要」といったこの内容が大切と思える言葉を使いましょう。
3つの定義
定義をする際は根拠の裏付けを3つ用意しましょう。
裏付けの信頼度は個数によって変わります。
1つ：66％ 2つ75％ 3つ80％
となります。3つ以上はそこまで％が変わらないので最低3つしましょう。
ジェスチャー
プレゼンや営業の会話の中で必ずジェスチャーを入れましょう。
ただ棒立ちで話している人の話なんて何も入ってきません。
正直、今日の夜何食べようかなとか考えられてます。
営業とは、いかに自分に視線を集めるか、聞き手に飽きさせないかが重要になってきます。
そのためにジェスチャーで自分に引き付けてください。2020年のオリンピック選考会で滝川クリステルさんが行った、「お・も・て・な・し」というフレーズはジェスチャーと共に行っていましたよね？だから記憶に残るのです。
学校の授業であれば誰でも分かる質問を生徒にしてみてください。そうすると次は自分があてられるかも！と思い話を聞きますよね！
まとめ
話を聞いてもらうには自分に視線を集めるためのジェスチャーや視線を誘導することを意識しましょう。
台本を作る上ではまずSPINの法則を使い今の状況や問題点を認識させ、CREC法を使って印象に残し、BFAB法を使って自社の商品やサービスを提供しましょう!
話すということは切り離せないことなのでぜひ、習得してください！
