今日から使えるトークスキル~BFAB法~
今回も前回に引き続きトークスキルについて話していきます。
今回はプレゼンや営業の際に使える方法を紹介していきます。
目次
設計の重要性
家を建てる際に設計図がないと家は建てられませんよね？
営業での会話も同じで、行き当たりばったりで話すのではなく台本を作成しましょう。
台本作成の手順
では実際にどのように台本を作ればいいのか説明します。
・アイディア出し
箇条書きでいいので伝えたいことをかき出しましょう。
順序だてて書いているといいワードが思いついても後で書こうと思いますよね。
そうすると大抵忘れています。
思ったらすぐ書いておきましょう。
・結論
何を伝えたいのか明確にしましょう。
私も長く文章を書いていると最初話したかった結論と違う内容で話が終わってしまうことがありました。結論を明確にして文書を構成するとそれることなく台本が書けます。
BFAB法とは
・Benefit(有益性)
・Future(根拠特徴)
・Advantase(現状の差異)
・Benefit(利益)
この順序で構成していくことをBFAB法といいます。
あれ？何かに似てると思った方いませんか？
そう！前回やったCREC法と似ています。
前回の記事を読んでいない方は読んでください。
ただ営業の極意でもお話しした通りいきなり自社の商品やサービスを話すのはダメです。
最初の入りはSPINの法則を使用してからCREC法を意識して、BFAB法の順番で話していきましょう。
SPINの法則についての記事も載せておきますので必ず復習してください。
TTP戦略
そしてここからは、話す際の見せ方、動きについて解説していきます。
いきなり自分でやってみるのは難しいと思いますのでTTP戦略をしましょう！
TTP戦略＝「徹底的にパクる」の略です。
うまい人のプレゼン話し方をパクってみましょう。
YouTubeなどの動画サイトに山ほど載っていますので、自分が気に入った人の話し方をパクるところから始めましょう。
ひげ言葉
ひげ言葉とは「えーっと」「あのー」といったものです。
聞いている側は早くしろ！と思います。
台本を読み込めていないとこのようになってしまうので、台本は5回以上読み込みましょう。
瞬間前置
会話の中で「ここだけは」「ここだけでも覚えて」「ここから重要」といったこの内容が大切と思える言葉を使いましょう。
3つの定義
定義をする際は根拠の裏付けを3つ用意しましょう。
裏付けの信頼度は個数によって変わります。
1つ：66％ 2つ75％ 3つ80％
となります。3つ以上はそこまで％が変わらないので最低3つしましょう。
ジェスチャー
プレゼンや営業の会話の中で必ずジェスチャーを入れましょう。
ただ棒立ちで話している人の話なんて何も入ってきません。
正直、今日の夜何食べようかなとか考えられてます。
営業とは、いかに自分に視線を集めるか、聞き手に飽きさせないかが重要になってきます。
そのためにジェスチャーで自分に引き付けてください。2020年のオリンピック選考会で滝川クリステルさんが行った、「お・も・て・な・し」というフレーズはジェスチャーと共に行っていましたよね？だから記憶に残るのです。
学校の授業であれば誰でも分かる質問を生徒にしてみてください。そうすると次は自分があてられるかも！と思い話を聞きますよね！
まとめ
話を聞いてもらうには自分に視線を集めるためのジェスチャーや視線を誘導することを意識しましょう。
台本を作る上ではまずSPINの法則を使い今の状況や問題点を認識させ、CREC法を使って印象に残し、BFAB法を使って自社の商品やサービスを提供しましょう!
話すということは切り離せないことなのでぜひ、習得してください！
今日から使えるトークスキル~CREC法~
今回はトークスキルについて話していきます。
話すことは生きていくうえで切り離せないものですし、仕事やコミニケーションでも使われます。人生の最重要スキルといってもいいでしょう！
トークスキルがないと相手に伝えたいことがうまく伝わらない、分かりにくいとなってしまいます。普段の会話でもそうですよね。
今日から実践できるテクニックを分かりやすく解説していきます！
目次
目的の設定
・まずは相手に何を伝えたいのか明確にしましょう
・伝える手段として5W1Hを使いましょう。
・話が終わった後に聞き手にどんなメリットがあるのかを考えましょう。
思考の具現化
・目的の書き出し
・メリットの書き出し
・段落を明確にする
・CREC法を文章化する
・事例は分かりやすく
この5つを話す前にまずは書き出し、話す内容をまとめてみましょう。
面接やプレゼンで役立ちます。
これが自然にできるようになれば、会話にも活かせるようになります。
土台がグチャグチャな家はすぐ潰れてしまうのと同じで、基礎が大切なので面倒かもしれませんが、やってみましょう。
CREC法とは？
先ほどさらっとCREC法と出てきましたが、何かわかりませんよね？
・結論 ・根拠 ・事例 ・結論
この順序で話すことをいいます。
例えを話していきます。
「電車通勤だと毎日ぎゅうぎゅうになって携帯いじる暇もないし座れないし、タクシーの方が良いと思うんだよね」
だから何？って思いますよね！
これをCRECを法に直します。
「電車よりもタクシーを使って通勤した方が良いと思うよ。なぜなら、ゆったりと座れるし、その間仕事をしたり寝たりできるから。実際電車だと毎日ぎゅうぎゅうだし、携帯を触るのだって大変じゃない？だから、タクシーを使って通勤した方が良いと思うよ。」
この文章の方が相手に何を話したいのか分かりやすいですよね！
CREC法は相手に伝わる、印象に残す文章を作るときのテンプレートです！
伝えたいことを簡潔かつ整理できます！
皆さんもまずはCREC法を意識して文章を作ってみましょう。
営業の極意~消費者の購入心理~
今回は前回同様、営業について話していきたいと思います。
今回は商品を買ってもらう方法や消費者の購入心理について話していきます。
前回の記事をご覧になってない方はこちらからご覧ください！
目次
イニシアチブの握り方
まず皆さんはイニシアチブという言葉を知っていますか？
イニシアチブとは主導権という意味です。
消費者の購入心理は2つです。
・人にお金を払う
・商品にお金を払う
この両方を持っていないとダメです。
商品がよくても売る人の身なりが汚いと信用できませんし、身なりが整っていても製品が最悪では誰も買いません。
イニシアチブの握り方
主導権を握るには専門用語を使って話すのは絶対にダメです。
相手に伝わる言葉を選びましょう。
ヒアリングで相手に喋らせるのがベストです。
前回やったSPINの法則を使いましょう。
お客様の種類
接客業で販売をしている方はよく覚えておいてください。
＜顕在層＞
既に買おうと思って来店しています。
買うことは殆ど決まっているので、人気商品などを勧めるといいです。
＜潜在層＞
買う気はないがフラット寄っただけのお客さん。
なぜ買う必要があるのか、これを使ったらどうなるのかを説明しましょう。
商品の3つの売り方
これは飲食店の方に大きく関係します。
商品の売り方には3つの方法があります。
・アップセル
グレードの高い商品を売る
ラーメン屋で普通のラーメンと違い様々なトッピングがされた豪華なラーメンがありますよね。それです！ グレードの高い商品を買いたい人に向けて作りましょう。
・クロスセル
関連度が高い商品をセットで売る
これは私もよく注文しますが、餃子を頼んだとします。その時餃子で終わりということはありませんよね。ご飯やラーメンなど注文しますよね。そんな人の為に餃子定食ってありますよね。セットで商品を売ってみましょう。
・ダウンセル
一番安い商品を売る
これは簡単にラーメン単品です。
このラーメンを気にいってまらえればリピーターになってもらえますし、1番手が出しやすいですから！
売りたい物のプランとして「松竹梅」を意識しましょう。
そして1番売りたいプランを真ん中に置きます。
松＝高くてあまりたのまない
梅＝物足りない
こう思わせることで真ん中のプランへ誘導していきましょう。
このように消費者が何を求めているのか、なぜ求めているのかを常に考えていましょう。
これは営業だけでなく経営にも関わってきますので、今日から実践してください。
営業の極意~これを見れば今から実践できる営業のコツ~
今回は営業について書いていきます。
まず初めに契約を取るのに困ってない！営業成績トップ！なんて人はこの記事を見なくていいです！
これから書く内容は営業が苦手な人や契約が取れず困っている人の為の内容なので困っていない人は大丈夫です。
さて、営業はセンスがあるやつはたくさん契約を取って、センスのない奴は全然取れない！
なんて思っている人はいませんか？
これから書いていく内容を実際に行えば誰でも契約が取れるようになっていきます。
これを見たら必ず今日から実践してください！
目次
営業に行く前にすること
何の準備もせず営業に行っても契約は取れません。
まずは、どんな準備が必要か簡単に説明します。
下調べ
下調べを必ずしてください。
具体的にはHP、経歴、取引先、代表のSNS、趣味、興味
この程度は調べましょう。営業で大切なのは雑談なので会話を弾ませるきっかけを作れます。
身だしなみ
これはかなり重要です。
話を聞く以前に第一印象が悪くてはそもそも話なんて聞いてくれません。
靴に汚れがないかなど気にしましょう。
営業中のポイント
- 話さないで聞く・・・自分の話ではなく相手のニーズを聞き出しましょう。
- 資料説明をするときは相手を見る・・・資料は完全暗記してください。話しながら相手の表情を見ることで何に興味があるのか分かります。
- できないことでも持ち帰る・・・できない提案をされても必ず持ち帰ってください。相談してみるという姿勢が大切です。
営業後のポイント
- 約束を守る・・・持ち帰った内容は、できなかったとしても必ず報告をすることで、しっかり確認してくれたという信頼感に繋がる。
- レスポンスは早く・・・他社と迷っていて連絡をくれたのに返信が遅いとチャンスを逃します。
- 与えることを惜しまない・・・自社ができなくても他社を紹介することで、人脈が広いと思われる。
アウトバウンド営業
アウトバウンド営業とは自分から営業を仕掛けることを言います。
みんなが想像する営業とはこれですね！
この際に使えるテクニックを紹介します。
KGIとKPI
KGIとはKey Goal Indicatorの略です。
重要目的達成度を表します。
KPIとはKey Performance Indicatorsの略です。
達成のために必要な過程を表します。
この2つがなぜ必要かというと契約件数＝アポ×契約率だからです。
・アポイントの数が足らないのか
・契約率が足りないのか
これを分かっていないとアポが足りないのに説明の練習ばかりしたり、契約率が低いのにアポばかり行っても意味がありません。
KGIを達成するためのKPIです！
説得するか誘導するか
説得と誘導似ていますよね？
実は全然違うんです。
説得・・・買ってもらおうとPushすること
例えば洋服屋さんで服を見て高いな～と思っているときに「お似合いですよ」とか声をかけられますよね！
そうすると、なんか買わされてる気がするからやめよ！って思いますよね。
これは説得をしているからです。
誘導・・・自分で自分のニーズに気が付くことです。
洋服を見ているときもスタイルがいいから、もう1つ細いズボンのほうが足が長く見えますよと言われると、履いてみようかなと思いますよね。
商品の特徴ばかりはダメです！
どんな未来が待っているかを想像させましょう。
特に使わないと起こる悪い未来を話すことがポイントです。
SPINの法則
営業は一方的に話すのではなく引き出し、聞くことが大切です。
そんな時にSPINの法則を使いましょう。
Situation=お客様の状況
美容室であればホットペッパーにいくら使っている？競合は？など現状を把握します。
Problem＝お客様の悩み、問題
もしホットペッパーがなくなったらヤバイ！など問題を把握します。
Implication=問題を認識させる
ホットペッパーがなくなったら集客媒体がなくなる！ヤバイ！と問題を認識させます。
Need Payoff=課題解決
他の媒体も使用してみませんか？とここで初めて自社の製品を紹介する！
引き込まれる話し方
営業に引き込むためには最初に結論を言いましょう。
私の友達でよく合コンに行く、Yくんがいるんですが、ある女の子に「合コン行こうよ！」と誘ったら「いいけど、いやだ」とlineが来たんです。
どういう意味？気になる！って次のメッセージが気になりますよね！
こうやって相手が気になれば自社の製品をしっかりと聞いてくれます。
質問方法
質問が下手な営業マンは深堀を意識しましょう。
事前に内容を考えるのは絶対にやめてください。
必ずオープンクエスチョンで回答できる内容で質問してください。
オープンクエスチョンとは「はい」「いいえ」ではなく具体的な回答があるないようです。
そうすると会話を途切れず深堀していくことができます。
次回も営業についてブログを書いていこうと思います。
おばあちゃんでもYouTuberになれる！~動画撮影編~
今回は動画撮影についてブログを書いていきます。
ここ最近でテレビに出ている芸能人がyoutubeに参入してきていますね！
また5Gが普及し始めるということでこれから更に動画需要が高まっていきます。
今回はその動画を撮影する為の知識をおばあちゃんでも分かるよう解説していきます。
目次
動画市場
先ほども言いましたが芸能人がyoutubeに参入したり、5Gの導入など動画需要はとても高いです。新宿や渋谷を見ても動画の広告が多いですよね！
動画広告市場では
2018年・・・1800億円
2020年・・・2900億円
2024年・・・5000億円
と言われておりこれから更に需要が高まります。
動画のメリット
動画というのは情報量がとても多く情報が伝わりやすいです。
皆さんは3Vの法則というものを知っていますか？
Verball(言語)
Vocal(聴覚)
Visual(視覚)
この3つを表します。この3つの情報量は
言語・・・7％ 聴覚・・・38％ 視覚・・・55％
と言われています。
圧倒的に視覚での情報量が多いのです。広告でも動画のほうが記憶に残りやすいということですね。
カメラの特徴
さて次に最も重要なカメラについて説明していきます。
動画の重要性が分かり動画を撮ろう！と思っても何で撮ったらいいかわからないですよね！
なので用途別にまとめてみます。
一番最初に思いつきますよね！
YouTubeを撮るには十分です。撮影、編集全てiPhoneで行っている人もいるくら
いなので継続さえできれば万能に使用できます。
- 一眼レフ
カメラに興味がある人なら誰しもが興味を持つあれです！
Vlogを撮りたい人や綺麗でボケ感のある映像を撮りたい方にオススメです。
ただ価格が10万～20万とお高めです。
- ハンディカム
運動会で大活躍しますね！
iPhoneでは容量が足りず、一眼レフは30分までしか撮れない長時間撮影に向いて
います。
また手ぶれが少ないので外撮影に向いています。
FPSとは
みなさんFPSを聞いたことありますか？
ゲーム好きな方は自分視点で操作ができる3次元シューティングゲームを想像するかもしれませんが、動画ではFrame Per Secondの略です。
なにかというと、1秒間に写真が何枚あるかを示しています。
例えば30fpsは1秒に30枚の写真を撮影しています。
60fpsは1秒に60枚の写真を撮影しています。
fpsは数値が低いほどカクカクと動き、高いほど滑らかに動きます。
自分には関係ない！と思うかもしれませんが実は皆さんも使ってるんです！
iPhoneを使っている人は設定のカメラからビデオ撮影で確認してください。
FPSがでてきますよね！皆さんの撮っている動画もこのFPSが関係していたのです！
正直普通の動画を撮るのであれば30FPSで十分です！
6つのフレーミング
本当はカメラのレンズについてや、専門的な知識をもっと書こうかと思いましたが最初から一眼レフなどは正直必要ありません。
iPhoneで十分です！
これからYouTubeを始めるにも、わざわざカメラを買う必要はないです。
iPhoneでもできる映像のバリエーションを増やす6つの方法を説明していきます。
ロングショット
引きの映像で人物よりも背景が大部分を占めています。
フルフィギュア
人物のつま先から頭まで全身を写すことを言います。人物とその場所を伝えることに適しています。
ニーショット
人物の膝から上を写すことを言います。人物の動きや表情が伝わりやすいです。
ウエストショット
お腹付近から上を写すことを言います。より表情や動きが伝わりやすいです。
バストショット
胸部から上を写すことを言います。より人物に注視させます。YouTubeでよく使われます。
クローズアップ
1番人物に寄って写すことを言います。目線や表情がより伝わります。
このように寄り、引きを意識するだけでも映像は変わってきます。
是非皆さんもなんでもいいので動画を撮ってみてください。
スマホがあれば簡単です。
編集方法は次のブログでまた書いていきます。
おばあちゃんでも分かるMEO~口コミ返信が評価に繋がる？~
前回はマイビジネスでの投稿知識と写真掲載のポイントについて解説していきました。
まだご覧になっていない方は是非ご覧ください。
さて今回はMEOの口コミについて解説していきます。
目次
口コミの返信
これはGoogleからも言われている内容で、口コミを返すことで掲載順位が上がりやすいと言われています。
では具体的に何を意識すれば良いのか解説していきます。
Googleからの評価up
先ほども書きましたが口コミに対して返信をするとGoogleは来てくれたお客様と関連性が高いと思い評価を上げてくれます。Googleの評価が上がるということは掲載順位を上げることに繋がるのです。
口コミ投稿者からの評価up
当たり前ですが口コミをしてくれた人もお店側から返信が来れば嬉しいですよね？
新規顧客を集客するのは常連客を作るよりも5倍難しいと言われています。
一度足を運んでくださった方をしっかりとリピーターにできるよう必ず返信をしましょう。
検索ユーザーの比較材料
行きたいお店を検索し、調べているときに来店したお客様の口コミが多くそれに対し全て返信しているお店と、まったく口コミが無い。もしくは全く返信していないお店だったらどちらに行きますか？
私だったら前者を選びます。
口コミというのは第三者からの信頼感にもつながります。
リピート率も上がりますし、口コミを見ていきたくなる人も多いのです。
口コミの注意点
口コミの注意点でやってしまいがちなことがあります。
それはバッド評価の口コミに対応しない、または消去してしまうことです。
原則すべての口コミに返信をしましょう。
そのうえバッド評価に対しては紳士的に対応していきましょう。
また評価のみにも返信をしていきましょう。
これを行っている企業はなかなか少ないですが、最初にも解説している通りGoogleはコメントのやり取りをみてお客様との関連性が高いと認識します。
なのでコメントのみだったとしても必ず返信をしていきましょう。
おばあちゃんでも分かるMEO~集客につながる投稿と写真掲載~
前回はMEOの掲載順位を上げるための3つのポイントについて解説していきました。
大切なのでまだ見ていない人は是非見てください。
今回は掲載順位を上げ集客につなげるための投稿方法と写真掲載のやり方について解説していこうと思います。
目次
投稿編
まず投稿について4つのポイント別に解説していこうと思います。
最新情報
マイビジネスには最新情報を更新できる項目があります。
気軽に更新できますし、掲載した情報は一週間のみ表示され一週間を過ぎると自動で消去されます。なので短いキャンペーンなど一週間に伝えたいことを気軽に告知できます。
イベント
イベントでは自分の決めた一定期間掲載された内容が残る仕組みになっています。
例えば2か月間のキャンペーンや6月の期間限定商品などを告知する際に期間を決めて掲載できます。
特典
実はGoogleマイビジネスにはクーポンを発行できる機能が付いています。
意外と知らない人もいたりします。
またクーポンを発行すると安いから行ってみようと思いお店に足を運んでくれます。
その時マイビジネスで発行しているクーポンを使用していただくことで、マイビジネスからのクーポンでどのくらい集客ができているのか効果測定ができます。
ホットペッパーなど複数の店舗が掲載されていると自分の店舗がいいと思っても他の店舗も見てみようと思われ来店してくれない可能性もあるのでマイビジネスがオススメです。
商品
商品ページには値段を掲載することができ、値段と一緒に写真と説明を載せられるためイメージが付きやすいです。
またカテゴリー別で掲載できるため、飲食店オーナーであればランチとディナーを分けて掲載することができます。
写真投稿
次に写真投稿について解説していこうと思います。
写真投稿は5つのポイントに分けて説明していきます。
店内写真
店内写真では当たり前ですが店内の様子が分かるよう写真を撮っていきましょう。
特に一方向からのみでなく多角的に数枚の写真を掲載すると良いです。
外観写真
外観写真では看板が映り込むように写真を撮りましょう。また少し遠めからとり、隣のお店などが写っていると分かりやすいですね。
また、お店までの案内を地図を使って掲載できるとより集客につながります。
３６０度ビュー
現在はスマホで簡単に３６０度ビューを撮影することが可能です。
店内と外観の2つを掲載することで実際に行ったようなイメージを持たせられ集客につながります。
スタッフの写真
意外とスタッフの写真を掲載していないことが多いです。
スタッフの写真を掲載することで働いている人を見て安心感・信頼感を持て足を運んでくれます。必ずスタッフ写真は掲載しましょう。
ロゴ・カバー
自社のロゴがあるとマイビジネスロゴに設定できます。
また、マイビジネスのトップ写真のことをナレッジパネルのトップ写真というのですが、実は自分で設定できないのです。
自分で決められない写真がトップに来るのって微妙ですよね？
そこでカバーという項目を設定すると確実ではないですがナレッジパネルに表示されやすくなります。
注意点
最後に注意点があります。
写真はPCから掲載してください。
カテゴリーごとに写真を掲載することができると説明しましたが、カテゴリーはPCからしか設定できません。
モバイルは非対応です。
今回説明した内容はしっかりと活用できれば必ず集客に繋がる内容になっているので、ぜひ実践してみてください。
